一、一句"比存款利息高"，换来1.7万元的退保损失
张女士（化名）今年68岁，是一名退休教师，每月养老金4000余元，老伴常年吃药，家里有一笔20万元的定期存款，是她心里"不能动的养老钱"。2025年初，一位保险销售人员上门拜访，向她推荐了一款投资连结型保险产品，年缴保费6万元、缴费期5年。销售人员的说法很打动人："这个比银行定期利息高，钱放在里面还是您的，急用了随时能取。"签约当天，销售人员拿过张女士的手机，替她完成了风险承受能力评估问卷。十几道题目一路勾选，最终结果显示为"积极进取型"。一年后，老伴住院需要一笔手术费。张女士到柜面申请退保，才发现账户价值只有4.3万元——一年时间，本金少了1.7万元。
二、问题剖析：三道关口，为什么全部失守
第一关，"了解客户"流于形式。 风险测评本该是判断客户能不能承受风险的核心工具，一旦由销售人员代填、诱导填写，或者为了卖出产品反复测评直到"测出"想要的结果，这份问卷就成了一张废纸。监管明确将"应评估不评估、先销售后评估、代消费者评估、诱导消费者随意调整评估结果"列为适当性管理机制执行不力的典型问题。
第二关，"适当性匹配"被绕过。 一位靠养老金生活、风险偏好明显保守的68岁老人，被匹配到本金可能波动的投资连结型产品，这是典型的"风险越位"。
第三关，"告知义务"没有履行。 "比存款利息高""随时能取"——这两句话同时踩了两条红线：以银行存款等其他金融产品名义宣传销售保险产品，以及对不确定利益承诺保证收益。而提前解除合同可能产生的损失、免除保险人责任的条款，恰恰是必须明确告知却最容易被隐瞒的内容。
三、 风险提示：请把这四句话告诉家里的老人
1. 风险测评必须自己填。 任何人替你勾选、教你"选C就行"，都要拒绝。这份问卷保护的是你自己。
2. 保险不是存款，"随时能取"要警惕。 保险产品有缴费期、有现金价值、有退保损失，凡是把保险说成"高息存款""理财产品"的，都是销售误导。
3. 收益演示不等于保证收益。 分红、万能、投连产品的演示利率都是假设，写进合同的保证利益才是你真正能拿到的。
4. 65周岁以上，你有特别保护。 可以要求家人陪同办理、要求大字版材料、要求现场或电话讲解、要求更长的考虑时间。别嫌麻烦，这是制度给你的权利。